KUNST VAN HET VERKOPEN

Voor een ieder die leiding moet geven aan vertegenwoordigers, en dat succesvol wil doen. Het leiden van een verkoopteam is niet gemakkelijk. Vertegenwoordigers zijn voor zichzelf denkende, onafhankelijke, extroverte en mogelijkerwijs opstandige mensen, die moeilijker te leiden zijn dan wie ook in het bedrijfsleven. En dikwijls is de persoon die is uitverkoren om de leiding over hen te hebben, uitverkoren — omdat zijn verkoopresultaten het beste waren — zonder dat een ogenblik stilgestaan werd bij zijn kwaliteiten als manager. Het bedrijf i is dan een goede vertegenwoordiger armer en een slechte manager rijker. Het probleem is dat de goede vertegenwoordiger resultaten behaalt door zijn persoonlijk optreden, en de goede manager door het optreden van anderen. De daarvoor benodigde kwaliteiten moet men aanleren, en snel ook. Al doende leren mag misschien een oplossing lijken, maar fouten, met mensen gemaakt, zijn kostbaar en kunnen lang doorwerken. Dit boek vermeldt het leerproces van de manager en geeft aan hoe de juiste mensen aan te werven, ze op te leiden, te motiveren en aaneen te smeden tot een goed werkend team. Voor een ieder die leiding moet geven aan vertegenwoordigers, en dat succesvol wil doen. Het leiden van een verkoopteam is niet gemakkelijk. Vertegenwoordigers zijn voor zichzelf denkende, onafhankelijke, extroverte en mogelijkerwijs opstandige mensen, die moeilijker te leiden zijn dan wie ook in het bedrijfsleven. En dikwijls is de persoon die is uitverkoren om de leiding over hen te hebben, uitverkoren — omdat zijn verkoopresultaten het beste waren — zonder dat een ogenblik stilgestaan werd bij zijn kwaliteiten als manager. Het bedrijf is dan een goede vertegenwoordiger armer en een slechte manager rijker. Het probleem is dat de goede vertegenwoordiger resultaten behaalt door zijn persoonlijk optreden,en de goede manager door het optreden van anderen. De daarvoor benodigde kwaliteiten moet men aanleren, en snel ook. Al doende leren mag misschien een oplossing lijken, maar fouten, met mensen gemaakt, zijn kostbaar en kunnen lang doorwerken. Dit boek vermeldt het leerproces van de manager en geeft aan hoe de juiste mensen aan te werven, ze op te leiden, te motiveren en aaneen te smeden tot een goed werkend team. Eén van de oprichters van de Honda Motor Company heeft eens gezegd: ‘Het Japanse en het westerse management zijn voor 95 procent precies hetzelfde, maar ze verschillen op alle belangrijke punten.’ In dit boek wordt uitgelegd wat precies bedoeld wordt met deze belangrijke punten, en ook waarom ze zo belangrijk zijn. De laatste decennia heeft Japan in de êne industrie na de andere een grotere productiviteit bereikt dan de westerse concurrentie. Volgens de schrijvers van dit leerzame boek valt dit verschijnsel voornamelijk te verklaren door de verschillen in managementtechnieken tussen Japan en het westen. Richard Tanner Pascale doceert aan de : Stanford University Graduate School of Business en is schrijver van het boek Managing the White House. Anthony G. Athos is docent Business Administration aan de Harvard Business School. Beiden zijn adviseurs van vele bedrijven in de Amerikaanse top 5OO. Hun overtuiging is dat als de westerse industrielanden hun concurrerende positie op de wereldmarkt weer willen versterken, ze ervoor zullen moeten zorgen op hun zwakke punten minder kwetsbaar te worden. Het is niet nodig het Japanse systeem te imiteren, maar wel kunnen de westerse managers lering trekken uit het goede voorbeeld van hun Japanse collega's.